Последнее обновление: 23 мая 2015 в 14:58
Подпишись на RSS
rss Подпишитесь на RSS, чтобы всегда быть в курсе событий.

Наконец то сегодня должно свершиться. Открытие нового моста в городе Ульяновска — одного из крупнейших из подобных объектов в Европе. Истроия его началась, по рассказам родителей, в далеком 1980 году. Когда руководство страной приняло решение построить новый мост через крупнейшую реку — Волгу для соединения европейской части, в то время еще СССР и уралом. Мост […]


Друг занимается установкой оборудования для спутникового телевидения, настройкой спутниковых антенн и оборудования. Меня заинтересовала эта тема и я пару раз ездил с ним на установку спутниковых антенн. Хочу рассказать как это происходит, ведь ничего сложного в этом нет.


Метки

Метки записей
Свертка 1С Фото Спорт гаджеты Структура 1С Армия Отношения код защита Отчет jaws свертка в картинках портативный аккумулятор Добавить новую метку скачать конвертер office 2003-2007 Интерент Вирусы Вопросы Oracle Свертка по партиям Методика свертки 1С Скачать 1С Взлом 1 Лирика Подключить 1С к MySQL Взлом удаление документов сертфикаты партии Asus Eee LiveCD Dr.Web Интренет homachi локальная сеть через интернет Сайты вирус антивирус office 2003 Файлы 1С HP Pavilion dv6000 Видео XPE Проблемы Кино Печатные формы Жизнь Экономика День жестянщика редактирование DBF переустановка windows восстановить нумерацию перенос документов просроченная дебиторская задолженность дравер MySQL скачать автозапуск Финансы Zver DVD Автомобили Вся автоматизация свертка торговли Свертка базы 1С свертка программы для слепых Драйвер ODBC скачать Drivers Делаем LiveCD Экстремальные игры удаляем пароли Драйвера Оборудование Игры Новая форма счет-Фактуры Удаление партий Взлом 1С Загрузка с компакт - диска Работа вирус эмулирует нажатие Win заблокирован связь сайт office 2007 сбились номера документов 1с и MySQL Бухгалтерия Обзоры мошенничество Windows XP Анализ ПДЗ ZverCD Мужчина и женщина пакетный запуск 1С взломать пароль 1с реестр Интересные места Альпинизм Интернет Документы на почту Спутниковое ТВ перенумарация Система Программы вирус SMS Оптимизация Программы для 1С реестр Деньги расчет ПЗД Командная строка Ошибки 1С новости СМС оплата открыть xlsx docx печать от поставщика узнать пароль контент-провайдер Обработки СМС антивирусы бесплатно Пошаговая свертка Установка Windows Отзывы Юмор сверка базы 1С уменьшить размер базы
1 сентября 2011

Как заставить работать торгового представителя

Автор статьи: , 1 сентября 2011 в рубрике Анализ, Вопросы и ответы. Метки: , , . Просмотров: 3 895

Я уже писал несколько статей о торговых представителях — как можно автоматизировать ТП, про возможное оснащение торговых. Сейчас занимаюсь системой автоматизации для контроля торговых представителей и хотел бы освятить пару проблемных вопросов.

Не секрет, что большинство торговых организаций держат штат интересных людей, которые гуляют сами по себе, приходят и уходят и вообще не понятно что делают. Называют они себя гордо — торговый представитель (далее ТП).

tp Как заставить работать торгового представителя

Авторские права на предоставленный материал принадлежат автору сайта http://extremallife.ru

Создавая систему управления торговыми представителями хотелось бы разобраться чем же все таки занимаются эти самые торговые представители, какой от них толк, нужны ли они и как наиболее эффективно построить деятельность ТП.

Если кратко, то ТП — это человек, которые представляет фирму клиентам, а именно:

1. Представляет товары клиентам

Придя на точку торговый представитель показывает клиенту товар «лицом», рассказывает о его достоинствах и какие «ништяки» ждут клиента, если он купит предложенный товар.

2. Берет заказ у клиента

Одна из главных функция торгового представителя — взять заявку на поставку товара у клиента, то есть «впарить» как можно больше товара.

3.Контролирует ассортимент у клиента.

Желательно, чтобы ТП хотя бы изредка интересовался наличием и запасами товара у клиента, а также его разнообразием, чтобы вовремя посоветовать какой товар необходимо заказать, более того, хороший «торговик» предугадывает свой будущий заказ.

4. Контролирует и собирает задолженности клиентов.

Не секрет, что очень многие торговые фирмы в настоящее время предоставляют отсрочку по оплате своего товара, которая чаще всего измеряется в календарных днях, так вот, торговый представитель должен контролировать, а главное, вовремя собирать деньги с клиентов. Ну кончено, ведь чаще всего на это завязана его зарплата, премии или бонусы.

Ну вот, пожалуй, основные функции торгового представителя. Давайте посмотрим как обычно реально обстоят дела на «торговых фронтах».

Чем же в это время занимается супервайзер (начальник группы торговых представителей)

Основные задачи супервайзера

1. Контролирует рабочий процесс своих подчиненных

Ну естественно, как начальник супервайзер должен «держать в кулаке» своих подчиненных

2. «Разруливает» конфликтные ситуации с клиентом и вышестоящим руководством

Бывает что торговик «косячит», или клиент «быкует», или «малоли-еще-что». Разруливаем.

3. Составляет и контролирует план ТП

Как правило торговый представитель посещает клиентов не как ему вздумается, а периодически, согласно определенному графику, который ему в принципе должен дать супервайзер, так как у «него голова большая, пусть он и думает».

Как торговый представитель может упростить себе жизнь

Я не работаю торговым и никогда не работал, и думаю, что способов проебаться схитрить у торгового представителя очень много и о некоторых я даже не подозреваю (это как водители налево шабашат), но попробуем выделить основные момент и попробовать найти решение, как можно исключить основные способы «халатности» торгового представителя.

1. Негодяй-торговый не посещает клиента, а общается с ним по телефону.

Часто можно встретить ситуацию, когда «зажиревший» ТП просыпаясь к обеду начинает обзванивать клиентов и брать заказы по телефону. С одной стороны, можно заметить, что это его право, заявка то принята… Но, с другой стороны насколько эффективен данный способ общения? Думаю, что не очень, потому что глядя в ясные очи клиента ТП способен на гораздо большие подвиги, например более эффективно можно «выбить долги«, проконтролировать ассортимент и остатки и «впарить» больше товара.

2. ТП играет ценами

Чаще всего, конечно же, торговый представитель может продавать товар по одной, фиксированной цене, однако, можно встретить организации, в которых торговый представитель может оперировать некой «вилкой цен», например он имеет 2 типа цен — минимальную (ниже которой продавать нельзя) и рекомендованную и он может продавать по любой цене, но не ниже минимальной. Что происходит в этом случае? В этом случае торговому представителю выгодно продавать по минимальной цене, потому что в этом случае клиент относится лучше, берет больше товара, тем самым повышая план продаж. Хозяину (фирме) же выгодно, чтобы товар продавался по рекомендованной цене (в нашем случае 15 рублей), потому что повышается прибыль, да и рынок в общем то не ломается.

3. Откаты

Как ни прискорбно, в России откаты — это, можно сказать, основа экономических отношений. А уж в торговле откаты процветают. Из предыдущего пункта можно понять ,что торговый представитель получает вилку для возможность «отката». Для тех, кто не знает, откат, это когда ТП продает товар за 10 рублей (при рекомендованной цене 15 рублей), а клиент ему «наликом» отваливает 2.5 рубля. В этом случае почти все счастливы — счастлив клиент, так как купил товар за 12.5 рублей вместо 15, счастлив ТП, так как «нашабашил» на 2.5 рубля, несчастлив только хозяин.

Пока остановимся на этих пунктах. На самом деле их гораздо больше.

Как можно стимулировать и противодействовать злостным деяниям торгового представителя

Вообще, часто в торговые представители идут не особо квалифицированные кадры, а-ля бывшие водители, операторы и даже грузчики, поэтому методы убеждения на них не очень действуют, с другой стороны квалифицированные торговые считают и контролируют все и на них тоже метод убеждения не действует, поэтому надо думать что-то другое. На Руси, как показывает практика самым эффективным методом является метод «кнута и пряника«.

1. Как заставить торгового представителя посещать точки

Вариантов не много. Обзванивать клиентов и спрашивать был ли у них сегодня представитель — неэффективно в условиях «круговой поруки», клиент конечно же скажет ,что торговый был, заодно сообщит какой он хороший и бла-бла-бла, но денег нет :-).

Вариант решения данной проблемы в принципе очевиден. Если организация использует какую-либо систему автоматизации деятельности ТП, то нужно привязаться к ней, а именно к GPS-координатам, благо GPS-приемником оснащаются все более или менее современные гаджеты. Обязать торгового придя на точку ткнуть в экран на кнопку «сохранить текущие координаты». Далее отправлять эти координаты на ковер супервайзеру для анализов — несложная техническая трудность. И пусть супервайзер выдает подчиненному «кусочек кнута»

2. Как заставить торгового представителя продавать по максимальным (рекомендованным) ценам

Рассмотрим ситуацию немного шире. Например, мы не можем установить торговому одну фиксированную цену, так как возможно множество нюансов, например «залежалый товар», скидка за объем, скидка по пятницам. Если мы установим рекомендованную цену высокой, то начнется нытье в стиле «цены высокие, никто не берет». Поэтому вилку цен мы оставляем. Но, вводим понятие БОНУСНЫЙ ФОНД. Каждая организация, которая способна более-менее точно посчитать свои прибыли вполне способна посчитать и потери, которые она несет на разнице цен. Мы даем торговому представителю определенную виртуальную сумму (которая, к слову, должна четко рассчитываться), которую торговый может потратить на скидки. Например 10 тысяч рублей в месяц. Эти 10 тыр торговый представитель по своему усмотрению тратит на «снижение цены» клиенту. Дальше его воля кому давать скидку, а с кем и получше поработать. Можно пойти дальше. Например, если в конце месяца этот самый бонусный фонд не потрачен, то половину его мы отдаем торговому представителю, в качестве пряника. В данном случае довольны все, кроме клиента, которому нерадивый ТП продавал товар по минимальным ценам. Счастлив хозяин — торговый работает, да еще и возвращает часть упущенной прибыли, доволен торговый — если хорошо поработать, то можно получить прибавку к зарплате.

Кстати, такой подход частично решит проблему откатов, так как ресурс скидок у ТП ограничен и раздавать направо и налево он их уже не будет.

Имея в своем распоряжении современные технологии — железо и программные средства внедрить подобную систему не составит труда.




К записи "Как заставить работать торгового представителя" 8 комментариев

Нужно быть полным ИДИОТОМ чтобы написать такой бред.

Ответить

Обоснуете Ваши слова?
Я так подозреваю, что Вы работаете именно «торговиком»?

Ответить

Тот кто писал ЭТО не чего не смыслит в работе торгового представителя. Смешно читать хороший торговый представитель —  бывшие водители, операторы и даже грузчики.  Вот какие идиоты пишут статьи????? А другие маразматики — руководители читают этот  бред.Как заставить торгового представителя посещать точки  — плати и будет все хорошо. Хоть 200 GPS трекеров поставь торговому толку не какого не будет. К каждому человеку необходим свой подход!!!!

Ответить

Анатолий, спасибо за комментарий. Очень информативный получился, а главное обоснованный..
Теперь все ясно… Торговым надо платить «сто тыщ миллионов баксов» и тогда все будет хорошо, и продажи попрут 😉

Ответить

Админ всё правильно написал. У меня много друзей ТП. На месте начальника, я бы их в зашей гнал.

Ответить

Можно было и не уточнять что автор никогда не работал ТП, это и так понятно. Полностью согласна с Екатериной и Анатолием, а вам, уважаемый автор нужно почитать грамотную литературу в сфере продаж а не быдлячьи статьи писать (ощущение именно такое от прочитанного)  

Ответить

admin Reply:

Анна, спасибо за отзыв.
К сожалению, я не заинтересован в работе ТП, и к счастью, никогда им не работал. Но я наблюдал со стороны за их работой и работой супервайзеров. Здесь изложено мое мнение 3х летней давности (написано, кстати в шуточной форме, прошу не принимать на свой счет). За последние 3 года оно не изменилось.
Если у Вас есть конкретные доводы и аргументы против, при желании, Вы можете их изложить. Но пока я не увидел ничего такого, что бы заставило бы изменить мнение. К сожалению.

Ответить

изначально чувствуется что у автора при написании данной статьи было ну уж очень плохое настроение, или он просто относиться к ТП предвзято по каким то личным мативам.Скажу сразу ТП это в первую очередь предприниматель, а как известно процент  настоящих предпринимателей среди общей массы людей не велик. И точно могу сказать что хороших ТП еще меньше чем предпринимателей, т.к. когда хороший ТП становиться профессионалом, он просто напросто открывает свое дело и больше его на этом поприще не  видно. Ну давайте ближе к делу. Заставить Тп работать с помощью инструментов оптимизации бизнес процессов нельзя, а вот повысить их эффективность можно.  заставить работать ТП можно только двумя способами( на самом деле их больше, но я озвучу два) 1) это хорошие бонусы которые должны идти к клиенту, а на самом деле остаются в кармане ТП и хороший оклад. Многие со мной не согласятся , но когда выполняются цели промо акций, тогда появляются бонусы, а вследствии бабло и интерес. хороший оклад привлекает в фирму хороших представителей, и лучше содержать 2 ТП и увеличить территорию чем 3 слабых ТП., кроме того почти все товары имеют сезонность , в сезон он будет рвать себя для того чтобы перевыполнить план и получить бонус, а не в сезон он будет держаться за оклад. ведь когда падают продажи это не повод расслабиться, а повод навести порядок на полках и увеличить долю SKU  на полочном пространстве.

Ответить


Оставить комментарий

*

Блог программиста 1С. Программирование 1С
Если Вас что-то заинтересовало или возникли вопросы, пишите.
petr@evseev.ru
Skype - evseev_petr
ICQ - 262808698

Сохраните меня в социальных сервисах

Комментарии

Присоединяйтесь к обсуждению
  • Леха: Мало того, что это говно-антивирус требует .Net Framework не ниже 4.0, так он еще пожирает ресурсы компьютера,...
  • tommy: AVG равно еще хуже Касперского . Иди в жопу с ним
  • просто_чайник: Не люблю этот антивирус. Заметил такую особенность. Если обновить базы в начале работы, довольно часто...
  • Елена: Самое главное. Файл для совместной работы открыть нельзя! Если надо что-то отредактировать — только...
  • Виктор: Поставили мне на работе эту замечательную программку. Работать невозможно, ужасные тормоза. Стали...

Избранное видео

Ссылки